Úvod: Realitní trh není bez rizik

Při své práci se často setkávám s různými příběhy klientů, kteří narazili na neetické nebo přímo nekalé praktiky některých realitních kanceláří. Mnohé z těchto případů slyším zprostředkovaně, ale i tak jsou pro mě zarážející. Například: některé „realitní kanceláře“ nabízely nemovitosti, aniž by k tomu měly jakoukoli smlouvu s majitelem. Stačilo jim najít opuštěnou nemovitost, zařadit ji do nabídky a následně přesvědčit zájemce k podpisu rezervační smlouvy s nevýhodnými podmínkami – často s vysokým smluvním penále při odstoupení.

Z vlastní zkušenosti vím, že práce realitního makléře není veřejností zrovna milována. A přitom jsme během školení i v praxi vedeni k poctivému přístupu a dodržování etického kodexu. Provize za zprostředkování prodeje běžně hradí prodávající. U pronájmů by měl být plátcem majitel – je to přece on, kdo si službu objednává. V praxi ale často provizi platit nechce a platí ji nájemce, což může být při hledání bydlení velmi nákladné a vrhat negativní pohled na makléře právě z důvodů vícenákladů na nájemní bydlení. :-(

Nedávno se mi ozval kamarád s dotazem: kupoval garáž a zaplatil rezervační poplatek ve výši 50 000 Kč. Předpokládám, že šlo o provizi kanceláři včetně DPH. K mému překvapení mu makléř nabídl bezplatnou úschovu přímo v RK, ale pokud by chtěl advokátní úschovu, musel by si připlatit 4 800 Kč. Vzhledem k tomu, že se jedná o nemovitost bez složité dokumentace (bez potřeby půdorysu, videoprohlídek apod.), považuji neochotu zahrnout právní služby do provize za velmi neprofesionální přístup.

Nejčastější nekalé praktiky na trhu:

1) Slibování navýšení ceny v aukci


Tvrzení, že nemovitost díky aukci dosáhne vyšší ceny, než je její tržní hodnota, je často zavádějící. Pokud je nemovitost správně oceněna, je její tržní cena pravděpodobně maximem, za které ji lze prodat. Umělé podhodnocení ceny a následné "aukční navýšení" je podvod. Může sice vytvořit iluzi zisku, ale často slouží jen ke zvýšení provize kanceláře – někdy až z poloviny rozdílu. To není služba klientovi, ale zneužití marketingu.

Aukce má své opodstatnění, pokud o nemovitost existuje skutečný zájem více kupujících a cena je nastavena realisticky. V takovém případě může být transparentní soutěž přínosem. Ale i zde záleží na správném vedení procesu.


2) Přemrštěné sliby o prodeji za vyšší cenu než konkurence


Některé kanceláře se snaží získat zakázku tím, že majiteli slíbí nereálně vysokou prodejní cenu. Argumentují „nadstandardními službami“ nebo „speciálními kontakty“. Výsledkem ale často bývá, že nemovitost zůstává dlouho na trhu, cena se postupně snižuje a nakonec se prodá za běžnou tržní hodnotu – někdy i nižší, než byla původně možná.

Makléř není věštec. Každý prodej je individuální a závisí na konkrétní situaci, typu nemovitosti, lokalitě i momentální poptávce.


3) Falešní zájemci jako nátlakový nástroj


Taktika typu „už je tu další zájemce, musíte se rozhodnout hned“ je stále běžná. Bohužel se často jedná o vědomou lež, jejímž cílem je vyvolat strach, že klient přijde o vyhlédnutou nemovitost – a tím ho donutit ke koupi nebo navýšení nabídky. Profesionální makléř by měl jednat transparentně a vytvářet důvěru, nikoliv tlak.


4) Zatajování negativ na nemovitosti kupujícím


O tom někdy příště...


Jak se chránit?

1) Prověřte kvalifikaci makléře


Každý realitní makléř musí mít státní zkoušku a vázanou živnost. Pokud pracuje pod realitní kanceláří, měl by mít řádnou smlouvu a oprávnění tuto činnost vykonávat. Důležité je i profesní pojištění – chrání vás v případě pochybení.


2) Zaměřte se na výši provize a co zahrnuje


Nízká provize se může na první pohled jevit jako výhoda, ale skrývá rizika. Čím menší provize, tím menší motivace makléře investovat do kvalitní prezentace (např. profi fotografie, videoprohlídky, home staging). Navíc hrozí, že makléř nebude ochoten dělit se o provizi s jiným makléřem, který přivede kupce – a tím může záměrně brzdit celý prodej.

Např. při prodeji bytu za 2,5 milionu Kč s provizí 3 % (tedy 75 000 Kč vč. DPH) zůstane makléři po odpočtu daně a podílu kanceláře jen část z této částky. Pokud má ještě sdílet provizi s kolegou, snadno se může dostat do situace, kdy z obchodu nic nezbyde – a začne hledět více na vlastní zisk než na zájem klienta, protože zájemce přivedeného jiným makléřem odmítne!

Proto získávání zakázek podhodnocením provize se může vymstít. Makléři i prodávajícímu.


Shrnutí


Spolupráce s realitní kanceláří může být obrovskou pomocí – pokud zvolíte správného partnera. Všímejte si profesionality, otevřenosti a férového přístupu. Dobrá kancelář vám poskytne jasnou smlouvu, transparentní podmínky, bude investovat do prodeje a hájit vaše zájmy. Pokud cítíte nátlak, nejasnosti nebo nereálné sliby, zpozorněte.

Realitní služby mají být o důvěře. A důvěra se buduje činy, ne reklamními frázemi.

Tip: Chcete vědět více? Sledujte náš blog pro další užitečné rady a tipy, jak úspěšně prodávat nemovitosti!